Focus sur le développement commercial des PME-PMI
Beaucoup de PME se focalisent sur l’aspect technique, certes primordial, mais abordent le développement commercial de façon empirique. Pourtant, selon une étude réalisée par le Portail des PME : 85 % des PME ont pour priorité le développement de leur chiffre d’affaires. 50 % des entreprises relancent leurs devis uniquement quand elles en ont le temps et ne réalisent pas d’enquêtes de satisfaction auprès de leurs clients. 69 % des chefs d’entreprise occupent eux-mêmes la fonction commerciale de leur entreprise. 70 % des responsables chargés du développement commercial y passent moins de 11 jours par mois.
Le bouche-à-oreille, les réseaux, le site Internet et les premiers prescripteurs, que sont les clients de l’entreprise, ne suffisent plus aujourd’hui pour assurer le développement commercial.
Parallèlement, bon nombre de PME/ PMI pensent que la prospection commerciale ne les concerne pas. À leur décharge, elles ont de bonnes raisons : “je n’ai pas le temps de m’en occuper”, “je n’ai pas les compétences en interne pour le faire”, “je n’ai pas envie”, “je ne sais pas comment faire”, etc. Bref, toutes les bonnes raisons ou plutôt les freins pour ne pas prospecter.
Question de progression
Une entreprise qui ne prospecte pas est une entreprise qui ne progresse pas.
Le bouche-à-oreille, les réseaux, le site Internet et les premiers prescripteurs, que sont les clients de l’entreprise, ne suffisent plus aujourd’hui pour assurer le développement commercial et la pérennité d’une entreprise dans un contexte économique plus concurrentiel et plus ouvert que jamais. Nous savons également que faute de temps, de moyens humains, d’expertise, beaucoup de dirigeants d’entreprise ont du mal à s’inscrire dans une démarche de développement commercial.
Il existe des solutions pour inverser ces paradigmes et une d’entre elles est l’externalisation.
Particulièrement adaptée aux entreprises de 5 à 50 salariés, cette solution offre la souplesse de bénéficier des compétences recherchées pour donner une dynamique de développement commercial à l’entreprise. En rapport aux besoins spécifiques de chaque entreprise cette approche permet d’organiser la prospection en vue de conquérir de nouveaux clients, de fidéliser les clients existants, de recruter les commerciaux itinérants et/ou sédentaires et de les former aux méthodes de vente, d’améliorer l’organisation commerciale et de s’ouvrir vers de nouveaux marchés.
Question d’opportunité
Beaucoup de PME abordent le développement commercial de façon empirique. Pourtant, selon une étude réalisée par le Portail des PME : 85 % des PME ont pour priorité le développement de leur chiffre d’affaires.
C’est tout simplement l’opportunité de s’appuyer sur la présence d’un expert qui, à temps choisi et en co-ingénierie avec le dirigeant, met en place une démarche commerciale pragmatique sur mesure et opérationnelle dans une logique quasi industrielle permettant à l’entreprise de se développer plus vite et plus facilement qu’elle n’aurait osé l’espérer, grâce à : la réalisation d’une analyse approfondie du potentiel commercial de l’entreprise débouchant sur le choix d’une stratégie en adéquation avec les ressources de l’entreprise et les finalités de son ou ses dirigeants, une véritable capacité à traduire la stratégie recommandée en plan d’actions, un savoir-faire avéré en recrutement et animation des forces de vente des actions méthodiques répétitives et exhaustives à réaliser, la mise en place d’un processus de développement rigoureux et méticuleux, une mesure systématique de la rentabilité des actions… S’appuyer sur ce type de démarche est une approche innovante pour programmer la réussite commerciale de toutes PME/ PMI qui n’ont ni le besoin ni les moyens de s’adjoindre un directeur commercial à temps complet.
bernard.noviant
www.perfolor.fr